Oszczędnicka poleca – Targuj się

2

Porzuciłam już pomysł „zrecenzowania” 52 finansowo-motywacyjnych książek w tym roku. Przeczytać, pewnie tyle przeczytam, ale nie znajdę już czasu na przedstawienie ich Wam na blogu. Po prostu nie jestem w stanie zrobić wszystkich rzeczy, które sobie wymyślę :). Jak każdy, mam ograniczone zasoby czasu i muszę wybierać, na co go przeznaczam. A przecież nie chcę czytać tylko książek finansowych. [Teraz kończę pasjonującą historię bliskowschodnich chrześcijan (Ziarno i krew. Podróż śladami bliskowschodnich chrześcijan) autorstwa Dariusza Rosiaka, znanego Wam być może z radiowej Trójki – szczerze polecam!]

[Przypomnę tylko, że w serii „Oszczędnicka poleca” nie przedstawiam Wam klasycznych recenzji książek, a moje subiektywne przemyślenia i fragmenty, które uważam za wyjątkowo ciekawe i inspirujące.]

 

Dzisiaj przedstawiam Wam kolejną książkę Macieja Dutko – Targuj się! Zen negocjacji. (Pamiętacie recenzję  Efektu Tygrysa?). Jak sama nazwa wskazuje, książka traktuje o negocjacjach. To świetna pozycja dla laików, bo podejrzewam, że dla zaprawionych w bojach duża część informacji w niej zawartych będzie oczywista. Niemniej jednak na pewno każdy, absolutnie każdy znajdzie w niej coś ciekawego. Wszystkie przytaczane przykłady technik negocjacyjnych to rzeczywiste zdarzenia, które przytrafiły się autorowi. Uważam, że stanowi to wielką wartość tej książki! Wprawdzie w kilku miejscach pokręciłam głową z niedowierzaniem, z kilkoma stwierdzeniami się nie zgadzam (np. nie wszystko można załatwić barterem… pieniądze przecież właśnie zastąpiły wcześniejsze wymiany barterowe), ale… naprawdę warto przeczytać tę pozycję!

 

Inspirujące myśli:

1. Czasem wydaje nam się, że negocjacje nie są dla nas. Ale… dyskusja, spór czy inne formy argumentowania same w sobie są przecież formą negocjowania.

2. Pertraktacje to jedno z najważniejszych i codziennych elementów funkcjonowania każdego przedsiębiorcy i przedsiębiorstwa.

3. Znacznie łatwiej utrzymać kapitał, który już masz, niż zdobyć nowy. Dlatego równie ważna jest oszczędność! 🙂

4. Cele negocjacyjne: zbicie lub podbicie ceny; dodatkowe korzyści; terminy płatności; wydłużenie gwarancji; dodatkowe wsparcie; wyłączność.

5. [odnośnie do negocjacji warunków np. kredytów hipotecznych] W banku pracują ludzie, którzy owszem – muszą się mieścić w odgórnie narzuconych ramach efektywności finansowej, ale też muszą wyrabiać konkretne limity podpisanych umów i obrotów.

6. Statystycznie rzecz biorąc, już samo zadanie pytania (jeszcze bez żadnych argumentów czy dźwigni negocjacyjnych) daje nam prawie 70% szansy na całkowity lub częściowy sukces i tylko nieco 30% na niepowodzenie!
1/3 szansy -brak odpowiedzi lub odmowa
1/3 szansy – pełna zgoda
1/3 szansy – przyznanie tylko na część roszczenia

7. Biedni ludzie różnice cen wyrażają w pieniądzach, bogaci w procentach. Dla biednego różnica między 80 gr a 1 zł to tylko 20 gr, dla bogatego, aż 20%.

8. Rabacik na wstępie?! nie, nie, nie! – za co, dlaczego? Co druga strona będzie z tego miała – Negocjacje to win-win, a nie zgniły kompromis.

9. Z negocjacjami jest jak z malowaniem: jeśli dobrze nie zagruntujesz podłoża, farba wkrótce zacznie się łuszczyć, a obraz zmarnieje.

10. Doceń moc głupich pytań. Głupie pytanie bywa sprytnym otwieraczem negocjacyjnym.

11. Nie składaj oferty jako pierwszy (osoba, która jako pierwsza określa swój limit widełek negocjacyjnych, ma mniejszą kontrolę nad ustalaniem ich zakresu)

12. To jak zainicjujesz dialog lub jak zareagujesz na ofertę, zadecyduje czy w ogóle negocjacje przejdą do dalszej fazy, czy zakończą się na etapie pełnej emocji i uniesień gry wstępnej.

13. „Usługi” są dużo bardziej podatne na negocjacje.

14. Dobre przygotowanie jest niezbędne. Podstawowe pytania:
1. Czy negocjacje (ustrukturyzowane) są w ogóle konieczne? Co mogę osiągnąć bez targów, a czego oczekuję?
2. Co chcę osiągnąć?
3. Czy warto negocjować?

15. „Dobre rady – ogólne”
zawsze miej zapas czasu – stosuj czas jako dźwignię – odwołuj się do wcześniejszych relacji – wiedz kiedy odpuścić – poznaj „przeciwnika” – poznaj prawdziwą wartość przedmiotu negocjacji – określ „widełki wewnętrzne”.

16. Pomyśl o niekonwencjonalnych ofertach. [Autor  książki zapłacił za obraz magnesami :P].

17. „Dobre rady w fazie główniej”
żądaj więcej niż spodziewasz się osiągnąć – zamiast rabatu, proponuj inną wartość (coś dodatkowego) -uzasadniaj (udowodnione naukowo) – podawaj argumenty zrozumiałe i istotne dla drugiej strony – ustępuj mądrze, nieśpiesznie, proporcjonalnie do korzyści – przygotuj różne oferty – odmawiaj konstruktywnie – negocjacyjna furtka (zawsze miej alternatywę!)

 

Przyznam się, że podchodziłam do tej książki trochę „jak do jeża”. Negocjowanie to zupełnie nie moja bajka. Mam to szczęście, że Oszczędnicki za to czuje się jak ryba w wodzie, gdy może się potargować. Ma na swoim koncie naprawdę niesamowite sukcesy (szczególnie w Azji! :P). Książka „Targuj się!” otworzyła mi oczy na kilka aspektów, na które wcześniej nie zwracałam uwagi. Okazało się, że już od dawna korzystaliśmy z metody  „wartości dodanej”. Jednak mając tę świadomość ulepszyliśmy „nasze taktyki” i dzięki temu uzyskaliśmy bardzo satysfakcjonujący nas rabat za nocleg podczas naszych krótkich wakacji (a i właściciel pensjonatu był zadowolony).

 

Jak to wygląda u Was? Lubicie negocjować? Macie jakieś sprawdzone patenty? Pochwalcie się swoimi sukcesami! A może tak jak ja macie opory? 🙂

 

PS. Niedługo na facebookowym fanpage’u pojawi się konkurs, gdzie będzie można wygrać kilka egzemplarzy książki (i audiobooka) Targuj się! Jeśli jeszcze tego nie zrobiliście, polubcie oszczędnicką stronę i bądźcie czujni! :).

Projekt książkowy:

1/52 Marta Sapała „Mniej. Intymny portret zakupowy polaków”
2/52 Suze Orman „Kobiety i finanse”
3/52 Gary Keller „Jedna rzecz”
4/52 Marcin Iwuć „Jak zadbać o własne finanse”
5/52 Maciej Samcik „Jak pomnażać oszczędności?”
6/52 William D. Danko, Thomas J. Stanley „Sekrety amerykańskich milionerów”
7/52 Maciej Dutko „Efekt tygrysa – puść swoją osobistą markę w ruch!”
8/52 Cathie Black „Zasady Cathie Black”
9/52 Sheryl Sandberg „Lean in. Włącz się do gry”
10/52 Joanna Malinowska-Parzydło „Jesteś marką”
11/52 John Amstrong „Jak myśleć mniej o pieniądzach”
12/52 Barbara Ehrenreich „Za grosze pracować i (nie)przeżyć”
13/52 Agnieszka Graff „Matka feministka”

Oszczędnicka

  • Artur Czachowski

    Przeczytałem jakieś pól roku temu. Od tej pory oszczędziłem (czytaj „wytargowałem”) sporo pieniędzy. Przed lekturą nie lubiłem się targować, teraz uwielbiam negocjować cenę…

    • Ja jeszcze nie jestem na tym etapie, żeby „uwielbiać” negocjacje, ale jest mi z tym na pewno łatwiej 🙂

  • Ja nie lubię, czuję się nie komfortowo i tak, jakby ktoś na tym moim targowaniu miał stracić, sama też źle się czuję, gdy ktoś próbuje wytargować coś u mnie.

    • Wiem o co Ci chodzi. Sama miałam kiedyś takie podejście (czasem dalej tak mam), ale w dobrych negocjacjach chodzi właśnie o podwójną wygraną, a nie poczucie, że ktoś coś traci.
      Jeśli prosto z mostu mówisz – „chcę rabat”, nie dając nic w zamian to faktycznie można się źle poczuć, ale… np. jeśli zapytasz. „czy jak weźmiesz czegoś sporą ilość to czy możesz liczyć na jakiś rabat (teraz albo np przy następnym zamówieniu)” to już zupełnie inaczej wygląda 🙂

      • Być może łatwiej przy dużej ilości warzyw/owoców, czy nawet ubrań, ale nie wiem jakoś tak nie mam odwagi. Po za tym ja jestem z innej branży, więc jak słyszę „może da mi Pani rabat na usługę x, y,z”, które wcale nie są drogie w porównując do konkurencji to czuje się tak, jakby ktoś nie doceniał mojej pracy.

  • Kurcze zachęciłaś mnie, zaczynam się rozglądać za promocjami na tę książkę 🙂

    • @racjonalnie:disqus niedługo będzie konkurs na facbooku – może uda Ci się wygrać jeden egzemplarz? 🙂

  • Raz sie targowałam w Maroku, z marnym skutkiem. Niestety nie jestem najbardziej asertywna osoba na swiecie 🙂

    • Heheh – praktyka czyni mistrza – ja się powoli przełamuję. I czasem zdarza mi się zapytać o jakąś „zmodyfikowaną ofertę” 🙂

  • Negocjacji można się nauczyć, jeszcze kilka lat temu nie wyobrażałam sobie by zapytać o rabat, bo się najzwyczajniej wstydziłam. Dziś nie mam takiego problemu choć i mi zdarzają się wpadki, przykładem jest ostatni mini remont w jednym z pokoi – zapłaciłam ile usłyszałam nie oglądając zbytnio efektów, na zasadzie znam majstra to mu zapłacę. Dziś wiem, ze był to ostatni raz gdy coś mu zleciłem.

    • Można, można i trzeba 🙂 To jedna ze składowych „ogarniania swoich finansów”. Oczywiście nie chodzi o to, żeby walczyć o każdy grosz. Trzeba też wiedzieć kiedy odpuścić. A jeśli chodzi o fachowców budowlanych – to my zaaaawsze płacimy PO wykonanej robocie.
      Tobie przecież też nikt nie płaci z góry za wykonaną pracę. Chyba, że płaci 😛 Ale większości osób nie 🙂

      • Ja też zawsze płacę po zakończonej robocie tylko że do tej tej pory byłam zadowolona z tego fachowca więc, wstyd mi to przyznać, zapłaciłam w ciemno. Człowiek uczy się przez całe życie …

  • Ruda

    Czasem negocjuję – również w sklepach, gdy kupuję więcej – np. w obuwniczym – idę z mężem i obaj kupujemy po parze butów – wtedy zawsze pytam o rabat – skutek jest średni, ale warto zapytać i np. za jedno zdanie zaoszczędzić np. 10 zł. Kto z nas zarabia 10 zł w ciągu powiedzmy 10 sekund? Natomiast potwierdzam – w usługach negocjacje są częściej udane – ostatnio zamawiałam szkolenie – dla 2 osób. Zadzwoniłam i zapytałam, czy jeśli zarezerwuję 2 miejsca, to dostanę rabat – dostałam 50 złotych. Podobnie gdy zamawiałam przedłużenie licencji na specjalistyczny program dla firmy – napisałam maila, że chciałabym przedłużyć, ale jestem stałym klientem (od 3 lat) i czy dostanę zniżkę. Po 10 minutach dostałam maila zwrotnego – 10% zniżki (czyli 35 zł).
    Zauważyłam, że chętniej pytam o rabat, od kiedy więcej zarabiam. Może kiedyś nie chciałam sprawiać wrażenia na rozmówcach, że nie mam pieniędzy?
    Sama pracuję w usługach i zawsze podaję cenę wyższą od tej, która jest moim minimum (ok. 15%). Klienci często pytają o zniżki – zazwyczaj o ok. 10% procent. Ostatecznie i oni są zadowoleni i ja. Czasem nowym klientom podaję wyższą cenę (o ok. 15%-20% od minimum) na początku i informuję, że w przypadku, gdyby do mnie wrócili, to ceny mogą być renegocjowane (i dbam o to, żeby tak było). Wynika to z tego, że kiedyś „nacięłam” się na klienta, który kreślił mi wizję długiej współpracy i płatności (ryczałt miesięczny) były rozłożone w ten sposób, że na początku miałam więcej pracy, a wynagrodzenie było takie sobie, ale potem pracy miało być mniej, a wynagrodzenie bez zmian, Tylko, że po tym trudnym okresie klient zrezygnował. Dlatego zasadniczo wolę dawać zniżkę stałym klientom, a nie nowym.

    • >> Zauważyłam, że chętniej pytam o rabat, od kiedy więcej zarabiam. Może
      kiedyś nie chciałam sprawiać wrażenia na rozmówcach, że nie mam
      pieniędzy?

      Myślę, że właśnie tak jest. I tu nie tylko chodzi o negocjacje… tylko ogólnie podejście do pieniądza. Jeśli ktoś zarabia ich dość mało, a nie chce być tak postrzegany, ma według mnie dużo „lżejsze” podejście do finansów właśnie z obawy, żeby ktoś nie pomyślał, „że się nie ma pieniędzy”…

      Podoba mi się Twoje podejście do zniżek dla stałych klientów. Dlaczego masz nagradzać kogoś, sama nie dostając nic w zamian 🙂 Ale jak już klient wraca, to wiadomo! 🙂

      • Ruda

        Dziękuję. Zauważyłam zresztą, że klienci, którzy od razu pytają o zniżkę są często „niepoważni” pod względem biznesowym. Nie wiem, jak to wyjaśnić, ale z rozmowy wynika, że lubią „cwaniackie zagrania”, udają wesołków (lub stosują strategię „cwana gapa”), nie dotrzymują terminów i tym podobne. Poza tym wartość swojej firmy nie opieram na niskich cenach, tylko na szybkim reagowaniu i jakości (Bogiem a prawdą – nie mam jakiegoś strasznego cennika, ale to dlatego, że ścinam niepotrzebne koszty, które inne firmy o tym samym profilu muszą ponosić). Jest wiele tańszych firm i jeśli ktoś chce przede wszystkim tanio, to nie będzie miał problemem ze znalezieniem innej firmy.

  • Ula z prostoofinansach

    Jak dla mnie sztukę targowania bardzo dobrze mają opanowaną w Turcji. Spróbują Ci sprzedać wszystko, a na końcu wcisną coś zupełnie innego. I w drugą stronę, jeśli Ty się nie targujesz to czują się obrażeni. Tam targowanie się to „konieczność” albo dobry zwyczaj.

    • No właśnie ja nie lubię takiej „tureckiej czy też arabskiej” sztuki targowania. Dla mnie jest zbyt agresywna i „brutalna”. Z tym mi się zawsze kojarzyły negocjacje i dlatego miałam opory. Można targować się delikatnie z równie dobrymi efektami, bez tych krzyków i groźnych min 🙂

  • Ja kompletnie nie potrafię negocjować… Nie wiem, ogólnie jestem wygadana, ale gdy o finanse chodzi,dopada mnie jakiś wstyd i zakłopotanie.

    • Też tak kiedyś miałam. Od razu robiłam się czerwona i było mi po prostu wstyd. Ale od kiedy zmieniłam podejście, odnoszę niemałe sukcesy 🙂

  • Nienawidzę negocjować, ale coraz częściej się przekonuję, że warto. Za to podsycam zawsze mojego D. żeby to robił i dzięki temu np. druga z kolei stancja jest dla nas mniejszym kosztem niż wydziały to właścicielki. Może też nie mam za wiele okazji do targowania się, ale obecnie pracuję w firmie proponującej szkolenia i tez mogę powiedzieć, że zawsze warto się targować 😉

    • U nas to też Oszczędnicki wiedzie prym. Ale ostatnimi czasy ja też sobie całkiem dobrze radzę 🙂

  • Ja Jacek

    Nigdy nie pytam o zniżki. Wydaje mi się, że jest lepszy sposób. W wielu
    sklepach, a już zwłaszcza odzieżowych, wystarczy zapytać o cenę czegoś i
    potem powiedzieć, że dziękuję, ale to za drogie i od razu proponują
    średnio o 30% taniej. Ważne, żeby to był prywatny sklep właściciela, a
    nie sklep z jakiejś dużej sieci, gdzie często pracują osoby nie mające
    nic do powiedzenia. W hotelach (znowu małych, gdzie recepcjonistka ma
    coś do powiedzenia) działa to podobnie.

    Ceny usług natomiast
    nigdy nie negocjuję, bo wiem, że jak ktoś mi zejdzie z ceny, to i
    zejdzie z jakości, żeby to sobie jakoś odbić. Po prostu albo biorę
    danego wykonawcę w jego cenie, albo nie.

    Jak ja natomiast jestem
    wykonawcą, to moi klienci są na ogół świadomi ile moja praca kosztuje i
    ja też jestem świadom ile ona jest warta dla klientów i jaki mają na to
    budżet. I właściwie nasze oszacowania są zbieżne i cena zaproponowana
    przez obie strony jest na ogół bardzo zbliżona, lub wręcz identyczna na
    skutek zaokrąglania do najbliższej kwoty w równych tysiącach, więc
    zostajemy zawsze przy tej, która pierwsza padnie. Kilka razy mi się już
    zdarzyło, że po wykonanej pracy klient powiedział, że jest bardzo
    zadowolony i dlatego zapłaci mi o 1.000 więcej, niż się umówiliśmy.

    • Ulala 🙂 no to faktycznie dobry z Ciebie fachowiec 🙂

      A z tymi usługami, to według mnie nie chodzi o to, że idziesz np. do fryzjera i mówisz „da pani rabacik”. Tylko raczej pytasz, czy jeśli kupisz „karnet na 10 strzyżeń” to np. ostatnie dostaniesz gratis.

      Może ten przykład z fryzjerem jest słaby 😛 Ale chodzi mi po prostu o to, że to ma być sytuacja win-win, a nie wykorzystwanie 🙂

  • To tak samo, jak z podwyżką 🙂 Mało kto da Ci ją sam z siebie. Trzeba zapytać i umotywować 🙂